Apprenez à estimer votre chiffre d’affaires pour réaliser votre Business Plan

La première étape d’un prévisionnel financier consiste à estimer le chiffre d’affaires (CA), c’est à dire les revenus que vous pourrez générer grâce à votre activité.

Plus concrètement, le CA correspond à la somme des ventes de biens et/ou de services de votre entreprise (hors taxes). Il est obtenu en multipliant le nombre d’unités vendues par leur prix.

Il existe plusieurs façons de l’estimer et ces méthodes diffèrent en fonction du type d’activité concerné.

Les 4 méthodes les plus fréquemment utilisées sont les suivantes :

1. Le raisonnement Prix/Volume

Cette méthode consiste à estimer les deux éléments du chiffre d’affaires, à savoir :

  • Le volume vendu. Il dépend de vos prévisions commerciales, de données de marché mais aussi de votre capacité à produire les biens ou services que vous vendez.
  • Le prix de vente moyen. Le prix de vente moyen est le plus fréquemment fixé par rapport au prix de marché pratiqué.

Il peut éventuellement être important de différencier plusieurs types de produits/services proposés dans le cadre de votre activité, notamment lorsqu’ils ne s’adressent pas à la même clientèle ou ont des prix ou coûts de revient éloignés.

2. Le raisonnement en « Part de marché »

Cette méthode sert principalement à définir un potentiel. Pour l’utiliser, il vous faudra :

  1. Estimer le potentiel total de votre marché. A titre d’exemple : pour estimer ce potentiel pour une boulangerie, vous pourrez appliquer une dépense moyenne en pain/viennoiseries par personne et la multiplier par le nombre de personnes résidant ou se rendant sur votre emplacement.
  2. Estimer la part de marché de votre future entreprise. Pour les métiers « traditionnels », l’une des façons les plus simples de l’estimer est de diviser 100 par le nombre de concurrents directs dans votre périmètre et de tenir compte de la montée en puissance nécessaire pour faire connaître votre entreprise.

Téléchargez gratuitement le business plan qui vous convient

Pour aider les Créateurs, les Repreneurs ou les professionnels du métier du chiffre qui le souhaiteraient, nous proposons deux modèles de prévisionnels financiers sur Excel que nous proposons en téléchargement libre (gratuit) :

  • Un business plan simplifié téléchargeable en cliquant ici
    • Basé sur des estimations simples (annuelles) et agrégées (valeurs moyennes)
    • Proposant un format détaillé automatique (sans saisonnalité)
  • Un business plan détaillé téléchargeable en cliquant ici
    • Permettant des estimations plus précises (mois par mois), élément par élément
    • Proposant un format détaillé modifiable sur-mesure

3. Le raisonnement basé sur les « comparables »

Dans un premier temps, il vous faudra identifier des sociétés comparables à votre projet. Les critères de comparabilité dépendent des secteurs et regroupent par exemple la localité, la taille, la spécialité ou le niveau de prix.

Vous pouvez ensuite étudier le chiffre d’affaires potentiel de votre activité en analysant celui de vos comparables. Pour ce faire, il est important de prendre en compte une référence commune permettant de limiter l’impact des différences entre eux et vous (la taille par exemple). Plutôt que d’analyser le chiffre d’affaires de vos comparables en valeur absolue, vous pourrez aussi utiliser le chiffre d’affaires rapporté aux effectifs ou à la surface (en m2) et appliquer ces montant à votre propre effectif ou à votre propre surface.

Pour information, vous pouvez estimer ou valider votre chiffre d'affaires gratuitement grâce à la plateforme bpmetrics en vous comparant à plus de 500 000 sociétés françaises dans 150 secteurs d'activité différents :

L'exemple ci-dessous illustre la façon dont un coiffeur a pu estimer le chiffre d'affaires potentiel pour un futur salon situé dans le 3ème arrondissement de Lyon . Cette estimation a été réalisée sur la base du chiffre d'affaires par personne des sociétés comparables et de l'effectif prévu par l'entrepreneur  pour son futur salon (c'est à dire un dirigeant et un employé).

Les deux graphiques ci-dessous montrent les fourchettes (1) des effectifs et (2) des chiffre d'affaires par personne des salons de coiffure comparables et du le créateur.

(1) Fourchette des effectifs des sociétés comparables

(2) Fourchette du CA par employé des sociétés comparables

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4. Le raisonnement basé sur le point mort

Plus qu’une prévision du chiffre d’affaires en tant que telle, il s’agit de s’assurer que le chiffre d’affaires auquel vous parvenez est suffisant pour couvrir les coûts engagés.

Pour les startups orientées vers la réalisation de produits ou services pour lesquels il n’existe pas de comparables, le raisonnement basé sur le point mort peut même constituer la méthode principale pour estimer le CA. Dans ce cas particulier, il sera alors important de fixer un volume cible de clients et de calibrer le prix qui permettra de dégager une marge suffisante à ce niveau de volume.

Enfin, quelques remarques importantes :

  • Pour certains secteurs d’activité, il est important de prendre en compte la saisonnalité des ventes. En effet, le chiffre d’affaires n’est pas réalisé de manière uniforme sur l’année et les pics et creux d’activité doivent être analysés et simulés. Ils ont notamment un impact sur la trésorerie, le recrutement ou même l’organisation de vos vacances ou périodes de fermeture annuelle.
  • Pour la plupart des secteurs, il sera nécessaire de prendre en compte une montée en puissance de votre activité sur les premiers exercices. Cette période correspond généralement au temps nécessaire pour vous faire connaître et devenir une référence dans l’esprits des clients, ou pour atteindre le volume cible évoqué plus haut.
  • Enfin nous vous recommandons de cumuler ces méthodes pour obtenir une vision panoramique des facteurs à prendre en compte pour réaliser cette estimation. La robustesse de vos prévisions sera d’autant plus grande que les résultats sont mutuellement corroboratifs.

 

atometrics est spécialisée dans la conception d’outils d’analyse économique et financière destinés aux créateurs/dirigeants d’entreprises et aux métiers du chiffre.

Nos plateformes digitales permettent de réaliser/visualiser des analyses simples en temps-réel des données contenues dans notre base. Celle-ci contient par exemple plus de 500 000 liasses fiscales150 000 cessions de fonds de commerce, de nombreuses données socio-économiques etc.

Combien vaut le fonds de commerce d’un salon de coiffure ou de soins et beauté?

A lire pour évaluer et valoriser un salon de coiffure / soins et beauté.

 

En 2017, les salons de coiffure représentaient la deuxième activité artisanale en France avec 85 492 établissements dont environ 64 000 salons [source : Union Nationale des Entreprises de Coiffure]. Les salons et instituts de beauté étaient quant à eux près de 42 000 [source : http://www.institutbeaute.net/].

Ces deux activités sont des domaines pour lesquels l’accès à un emplacement et/ou à un portefeuille de clients récurrents demeure primordial et réduit le risque lié au développement d’une clientèle ex-nihilo.

Dans ce contexte, la reprise d’un fonds de commerce existant est une option à ne pas négliger pour les entrepreneurs se lançant dans cette activité, ou pour les franchises et enseignes souhaitant accélérer leur développement. Elle constitue en outre un moyen pour les dirigeants de salons de valoriser/compléter leur patrimoine au moment de la retraite.

Cependant, ce secteur a connu des mutations profondes et rapides avec notamment la progression de l’activité à domicile (qui atteint environ 25% du nombre des établissements de coiffure) ou le développement du digital.

En parallèle, le taux de reprise du secteur (c’est à dire le nombre de reprises sur le total d’immatriculations) a connu une baisse sensible en passant de 18,4% en 2011 à 11,3% l'an dernier [source UNEC].

Quelles sont les conséquences de ces évolutions (notamment la baisse du nombre de cessions) sur la valeur des fonds de commerce ?

Les graphiques ci-dessous présentent un rapide aperçu des transactions dans le secteur des salons de coiffures et de beauté (code NAF 9602). Les données utilisées proviennent de la base de données Atometrics, agrégeant notamment des données du BODACC et de DataInfogreffe.

Comment les prix médians des fonds de commerce des salons de coiffure/beauté ont-ils évolués depuis 10 ans?

Le graphique ci-dessous représente l'évolution du prix médian (en €) des cessions de fonds de commerce de salons de coiffure et/ou beauté de 2008 à 2018.

 

L'observation de ce graphique permet de différencier deux périodes:

  • De 2008 à 2012, le prix médian des fonds de commerce cédés est compris entre 70 000€ et 80 000€
  • De 2013 à 2018, ce prix médian est compris entre 50 000€ et 60 000€

En comparant les années 2008 et 2018, le prix médian des cessions à chuté d'environ 35%.

L'observation des prix de cession en valeur absolue permet d'appréhender le niveau des investissements engagés sur le marché des transactions de fonds de commerces des salons de coiffure/beauté. Toutefois, cette information n'est pas suffisante pour appréhender le niveau de valorisation des fonds en tant que tel. En effet, pour un salon donné, un niveau de prix supérieur peut par exemple être expliqué par une plus grande taille, pas nécessairement par une valorisation relative plus élevée.

Afin de mettre en avant cet effet, le graphique ci-dessous représente les prix des transactions exprimées sous la forme de multiples de Chiffre d'Affaires (CA) sur la période 2012 à 2018. En d'autres termes, ces multiples indiquent quel est le prix payé par les repreneurs pour l'achat d'1€ de CA annuel. Ces niveaux apparaissent sous la forme d'intervalles inter-quartiles, mesure qui permet de visualiser l'écart existant (la dispersion) entre les niveaux de valorisation les plus élevés et les plus faibles pour chaque année.

 

  • Il apparait que le niveau median de valorisation des fonds de commerce (exprimé sous la forme d'un multiple de CA) est en croissance constante sur la période. En effet, il passe d'un niveau de 0,43 (soit 43 centimes pour 1€ de CA annuel, ou encore 43% du CA annuel) à 0,59 en 2018, soit une progression de 37%!
  • Une tendance semblable est également observée au niveau des bornes basses (1er quartile) et hautes (3ème quartile) ce qui confirme qu'elle touche le marché dans son ensemble.

Existe-t'il des différences entre les niveaux de valorisation par région?

Les deux cartes ci-dessous représentent les niveaux de valorisation médians observés par région sur la période 2015-2016 et 2017-2018, respectivement.

 Multiples médians par région

(Période 2015 - 2016)

Multiples médians par région

(Période 2017 - 2018)

  • En comparant les deux cartes ci-dessus, on remarque qu'il existe un écart important entre les niveaux de valorisation par région. L'écart entre les niveaux de valorisation minimums (Hauts-de-France ou Grand-Est) et maximums (Provence-Alpes-Côte d'Azur) est de, respectivement, 0,19 (ou 19% du CA) pour la période 2015-2016 et de 0,32 (ou 32% du CA) pour la période 2017-2018.
  • Les multiples observés sur la période 2017-2018 sont stables ou en croissance par rapport à la période 2015-2016. Ceci indique bien que les écarts entre les niveaux de valorisation observés sur les différentes régions sont stables dans le temps.

Principaux enseignements

Malgré la baisse du taux de reprise et du prix médian des cessions (en valeur absolue), les analyses et graphiques ci-dessus suggèrent que:

  1. Au niveau national, le niveau de valorisation (exprimé sous la forme d'un multiple de CA) connait une croissance continue depuis 2012 (passage de 0,43 à 0,59 x le CA annuel). Si l'on extrapole, cette évolution correspond à une appréciation du patrimoine des cédants de 37% sur la période, soit un taux de croissance annuel moyen de 5,1% pour les investisseurs avertis.
  2. Cette hausse des niveaux de valorisation a touché le bas comme le haut de fourchette et est donc vraie pour l'ensemble des types de salons.
  3. Enfin, il existe structurellement des écarts importants entre les niveaux de valorisation observés sur les différentes régions françaises.

 

atometrics est une Fintech spécialisée dans l'analyse économique et financière. Nous mettons la data et le digital au coeur de notre approche et fournissons:

  1. des données: transactions comparables, comptes de sociétés ou informations sur le marché local par exemple,
  2. de l'expertise: sous la forme d'un accompagnement ou de prestations de conseil réalisés par une équipe expérimentée, et
  3. des outils: innovants (en automatisant certaines analyses via nos plateformes web comme bpmetrics par exemple.

Nos solutions s'adressent aux créateurs/repreneurs d'entreprises, aux dirigeants de TPE/PME, à leurs conseils (avocats, cabinets) ainsi qu'aux experts-comptables.

Quel est le taux horaire réel facturé par les cabinets d’avocats en France?

Quelle que soit leur spécialité, les cabinets d’avocats adoptent majoritairement un mode de tarification basé sur l’application d’un taux horaire.

Ce principe est direct dans le cas des travaux basés sur le « temps passé » ou indirect pour les missions facturées au forfait car elles résultent généralement in fine d’une estimation du temps nécessaire pour réaliser ladite mission.

Toutefois, il existe une différence entre les taux horaires affichés et les taux réels observés. En effet, les taux réels tiennent compte de la sous-activité, des remises ou de la présence de personnel administratif par exemple. Ils reflètent plus précisément la capacité d’un cabinet à générer des revenus.

En nous appuyant sur les informations contenues dans la base de données atometrics, nous avons voulu observer s’il existait des différences entre les taux horaires réels facturés par les avocats en France. Pour ce faire, nous avons calculé un taux horaire réel par personne en divisant le chiffre d'affaires HT des cabinets par leur effectif puis l'avons ramené à un taux horaire en prenant en compte le nombre de jours ouvrés et une moyenne de 8 heures de travail effectif par jour.

Le graphique ci-dessous représente le taux horaire réel médian observé pour les différentes régions françaises (sur un panel de 1 680 cabinets d’avocats).[1]

Taux horaires réels médians des cabinets d’avocats par région

 

[1] Il est important de noter que les analyses contenues dans cet article ont été réalisées sur la base d’un panel de 1 680 cabinets d’avocats exerçant sous la forme de sociétés unipersonnelles ou pluripersonnelles. Elles ne prennent pas en compte les avocats exerçants leur profession sous la forme de Bénéfices Non Commerciaux.

Force est de constater qu’il existe des écarts importants entre les différentes régions. A titre d’exemple, les taux réalisés en Nouvelle-Aquitaine (92€HT/h) et en Ile-de-France (175€HT/h) vont quasiment du simple au double.

Pour aller un peu plus loin, le graphique ci-dessous représente la dispersion statistique (sous la forme d’un intervalle interquartile) des taux horaires réels dans les 6 régions hébergeant le plus de cabinets d’avocats. Ces résultats accentuent l’hétérogénéité dans les taux facturés par les différents cabinets au sein de ces régions.

Dispersion des taux horaires réels (en €HT) sur les principales régions françaises

On observe que l’écart entre les taux situés en bas de fourchette (de 61€ dans les Pays de la Loire à 92€ en Ile-de-France) est moindre que celui des taux situés en haut de fourchette (de 157€ en Nouvelle-Aquitaine à 318€ en Ile-de-France).

Quels sont les facteurs expliquant le niveau des taux horaires ?

Au vu de ces informations, il est intéressant de se demander quels sont les facteurs expliquant ces différences.

Certes, les taux horaires sont avant tout un signal prix et sont donc représentatifs de facteurs internes comme la spécialité pratiquée, la renommée du cabinet, sa taille ou le niveau d’expérience des avocats/collaborateurs (certains de ces critères font d'ailleurs écho à ceux mentionnés dans l'article 11.2 du code de déontologie traitant des "Conventions d'honoraires"). Ceci met l’accent sur l’importance de ces critères dans une analyse comparative.

Toutefois, ces taux sont-ils également impactés par des facteurs externes comme la typologie et la densité de la clientèle locale, le niveau de concurrence ou le coût de la vie par exemple ?

Intensité concurrentielle en nombre d'avocats pour 1 000 entreprises

 

Le taux observé sur le haut de fourchette en Ile-de-France pourrait-il s’expliquer par la présence d’un marché spécifique : nombreux sièges sociaux de grands groupes, instances internationales…

Ce qui semble certain, c'est que le modèle économique du métier d'avocat conserve une très forte dimension locale.

L’identification et la quantification de l'impact de ces facteurs internes et externes sur la performance économique des cabinets est rendue possible par la constitution d'une base de données segmentée (en fonction des critères internes à évaluer: spécialité, taille, etc.) et intégrant des données sur les facteurs externes déterminants (comme l'intensité concurrentielle par exemple).

Contactez-nous si vous souhaitez obtenir un diagnostic de la performance concurrentielle de votre cabinet, des recommandations concernant l’implantation, ou une valorisation de votre activité.

 

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Atometrics lance les études de marché accessibles

Atometrics étoffe son offre d’intelligence économique et financière accessible et propose une solution d’étude des marchés locaux et/ou d’emplacements.

Ces études s’adressent aux Dirigeants de petites et moyennes entreprises, aux réseaux de franchises ainsi qu’aux créateurs d’entreprises. Elles leur permettent de connaître les différentes caractéristiques de leur environnement local (quartier, commune voire département), à savoir :

  • Les concurrents,
  • Leur performance financière,
  • La valorisation des dernières ventes des fonds de commerce, ou encore
  • La taille et le dynamisme du marché potentiel.

Comment ces études sont-elles utilisées ? En quoi les analyses d’atometrics se différencient-elles des offres existantes ?

Un outil crucial pour entreprendre et utile à tous les stades du développement

Parce qu’elle apporte des éléments d’information objectifs sur l’état d’un marché, l’étude est souvent utilisée lors de la phase de création.

Elle peut par exemple permettre de valider les hypothèses d’un prévisionnel financier en référence à la performance des acteurs déjà en place.

Elle permet également d’arbitrer entre deux localisations, deux projets en choisissant l’option la plus porteuse. Cet exercice est notamment requis dans le cadre de la validation d’un projet de franchise ou d’une demande de prêt auprès d’un établissement de crédit.

En intégrant la valorisation des fonds de commerce vendus elle peut aussi permettre de négocier un prix ou de l’appréhender à la lumière du potentiel d’amélioration du fonds correspondant par exemple.

Pour une société existante, cet exercice permet de confirmer les évolutions du marché et de pouvoir les anticiper. Une comparaison concurrentielle permet aussi de valider la performance relative d’une affaire et donc son risque spécifique.

Enfin, tous ces éléments sont également fort utiles à l’heure de céder ou transmettre son activité. Le départ des « baby-boomers » au cours de la prochaine décennie multiplie ce cas d’usage.

En quoi les études d’atometrics se différencient-elles des autres ?

Atometrics s’appuie sur 3 actifs clés :

  1. La qualité de sa base de données :

Ces données sont issues de sources fiables, vérifiées et mises à jour quotidiennement. Par ailleurs, des données complémentaires sont collectées et mises en résonance pour décloisonner les différents éclairages importants dans une prise de décision: la finance, le marketing, etc.

  1. Des analyses robustes

Afin de dépasser la simple donnée brute, ces éléments sont traités et transformés en information grâce à l’usage de techniques statistiques et de l’analyse financière.

  1. Des interfaces accessibles

Enfin, atometrics s’emploie à produire ces informations dans un format simple, c’est pourquoi nous nous appuyons sur un réseau d’entrepreneurs et de dirigeants pour nous assurer que leur format est compréhensible et adapté.

 

Si vous êtes intéressé merci de nous contacter afin d’avoir des exemples d’études.

 

Atometrics est une Fintech française proposant des solutions d’intelligence économique et financière accessibles aux Dirigeants de TPE ainsi qu’à leurs partenaires.

Atometrics s’appuie sur une base de données performante, une équipe d’analystes spécialisés et le recours aux possibilités offertes par le digital en matière d’automatisation pour accompagner les réseaux de franchises et les dirigeants indépendants dans la création, l’acquisition, le développement et la cession de leur activité.

  • A travers une plateforme d’analyse de l’attractivité d’un emplacement et l’estimation de son potentiel
  • Une plateforme d’analyse de la performance concurrentielle
  • A travers l’évaluation de fonds de commerce et de sociétés en références à des données marché

Combien vaut un fonds de commerce de Boucherie ?

Les cessions de fonds de commerce sont un événement courant dans le cycle de vie économique, et notamment dans le milieu de la boucherie.

Au niveau de l’économie française dans son ensemble, les transactions de fonds de commercent représentent un enjeux majeur. Lors du lancement de la semaine de la transmission-reprise 2016, Martine Pinville, secrétaire d’État chargée du Commerce, de l’Artisanat, de la Consommation et de l’Économie sociale et solidaire, soulignait son importance pour l’emploi et pour le tissu de TPE et PME françaises. Elle ajoutait :

« Les petites entreprises sont importantes pour l’économie. En matière de transmission-reprise, il faut « renverser la vapeur » : transmettre son entreprise doit devenir un réflexe. Avec cette campagne, nous voulons sensibiliser les dirigeants aux enjeux de la transmission, et à la nécessité d’anticiper ce processus. »

En outre, la BPI (Banque Publique d’Investissement) dédie également une part significative de son activité à favoriser ce processus. En effet, les cessions, transmissions, reprises, ventes de fonds ont un impact significatif sur le patrimoine des entrepreneurs et doivent donc fait l’objet d’une attention particulière.

L’élément le plus visible dans une transaction de fonds de commerce est bien évidemment son prix. Ce dernier est influencé par de très nombreux critères et résulte en dernier lieu d’une négociation. Toutefois, l’observation des transactions historiques constitue une approche efficace pour estimer la valeur d’un fonds de commerce.

Les graphiques ci-dessous présentent un aperçu rapide des transactions dans le secteur de la boucherie et du commerce de viande de détail (code NAF 47.22Z). Les données utilisées proviennent de la base de données Atometrics, agrégeant notamment des données du BODACC et de DataInfogreffe.

Dans quelles régions les boucheries se vendent-elles le plus ?

La carte ci-dessous présente la répartition des transactions de fonds de commerce observées entre 2013 et 2017.

  • La région Île-de-France est de loin la région accueillant le plus de transactions, puisqu’un quart des transactions nationales se déroulent autour de la capitale française.
  • La moitié Sud de la France est particulièrement active. En effet, les région Provence-Alpes-Côte d’Azur (16% des transactions), Auvergne-Rhône-Alpes (13%), Occitanie (12%) et Nouvelle Aquitaine (9%) représentent la moitié des transactions au niveau national.
  • La moitié Nord de la France affiche en revanche une nombre de transactions plus limité, le Grand Est fermant la marche avec 1% des transactions.

Combien coûte une boucherie ?

La carte ci-dessous représente les prix moyens des cessions de fonds de commerce de boucheries observés par région depuis 2013.

  • Le montant moyen des transactions au niveau français est de 100,000€. Il s’étale entre 30,000€ (Grand Est) et 180,000€ (Île-de-France) en moyenne.
  • L’île-de-France tire largement le montant moyen vers le haut (ce qui est logique au vu de son poids dans l’échantillon): en effet, à part l’Île-de-France, seule la Bretagne dépasse le niveau moyen avec un prix moyen de 115,000€ par transaction.
  • Les prix observés dans le Centre-Val de Loire et l’Auvergne-Rhône-Alpes se situent au niveau moyen.

La carte ci-dessous présente les multiples moyens de chiffre d’affaires (CA) observés lors des cessions de fonds de commerce dans le secteur de la boucherie dans les différentes régions depuis 2013 :

  • Au niveau national, une boucherie coûte environ 0.26 fois son chiffre d’affaires annuel.
  • C’est dans la région des Pays de la Loire que l’on trouve le multiple le plus élevé avec un prix correspondant à 0.36 fois le chiffre d’affaires en moyenne. Un résultat surprenant, qui, mis en perspective avec le montant moyen des transactions dans la région (85,000€), montre que les affaires cédées sont de petite tailles, mais très prisées et ainsi vendues au prix fort.
  • L’Île-de-France (0.35 fois le chiffre d’affaires) affiche un niveau de multiple comparable. Paris tire ce chiffre vers le haut grâce aux emplacements d’exceptions et très passants que compte la capitale.
  • L’Ouest de la France montre des niveaux de prix relativement élevés: au-dela des Pays de la Loire, la Bretagne (0.28 fois le chiffre d’affaires) et la Nouvelle Aquitaine (0.26 fois le chiffre d’affaires) affichent des multiples supérieurs ou égaux à la moyenne nationale.
  • L’Auvergne-Rhône-Alpes bénéficie de l’impulsion de la métropole Lyonnaise, qui permet à la région de dépasser la moyenne nationale avec des transactions en moyenne à 0.27 fois le chiffre d’affaires.
  • Le Grand Est (0.18 fois le chiffre d’affaires) ferme la marche. Les prix des transactions de fonds de commerce y sont donc moins élevés et portent sur des affaires plus petites. La région recherche un nouvel élan pour se re-dynamiser. Les opportunités y sont donc potentiellement attractives !

Comment les prix et les volumes de transaction ont-ils évolué ?

Dans le graphique suivant:

  • Les barres bleues illustrent l’évolution du nombre de transactions depuis 2013. La base 100 correspond au nombre de transactions trimestriel moyen sur la période (une valeur au-dessus de 100 indique un nombre de transactions supérieur à la moyenne et inversement pour un chiffre en-dessous de 100).
  • La courbe verte témoigne de l’évolution du prix des transactions depuis 2013. Ils sont exprimés sous la forme d’un multiple de chiffre d’affaires :

  • Le nombre de transactions a régulièrement augmenté depuis 2013, bien que 2017 soit une année un peu en retrait pour le moment
  • Le multiple moyen, assez volatile au début de la période, reste néanmoins entre 0.20 et 0.30 depuis 2014.

Principaux enseignements

Les transactions de fonds de commerce dans le milieu de la boucherie affichent des prix très différents en fonction de la région, mais également du moment où la transaction a lieu. Il faut donc être vigilant au processus d’évaluation du fonds de commerce, afin de trouver le bon prix. Cela est valable à la fois pour le vendeur et pour l’acquéreur.

Si la localisation géographique est particulièrement importante, il ne faut pas négliger d’autres facteurs, tels que la rentabilité, l’aspect passant ou touristique de l’emplacement, l’inuitu personae, ou encore les données économiques de la zone de chalandise (densité de population, revenu moyen, etc.).

Atometrics est une Fintech française proposant des solutions d’intelligence économiques accessibles aux Dirigeants de TPE ainsi qu’à leurs partenaires.

En s’appuyant sur des bases de données et des moteurs de calculs propriétaires ainsi que sur une équipe d’analystes spécialisés, Atometrics est en mesure de proposer:

  • Une plateforme web permettant de diagnostic concurrentiel ciblé, notamment pour les acteurs des secteurs de la restauration, de l’hôtellerie et du commerce de proximité
  • Des services d’évaluation financière à la fois haut-de-gamme et accessibles

Sources : Bodacc, Datainfogreffe, Atometrics.

L’évaluation, un enjeu stratégique

Bien que l’évaluation soit typiquement associée à la cession d’une affaire, estimer la valeur d’une entreprise est un exercice auquel il est intéressant de se prêter à toutes les étapes de son développement.

Une étape clé de la cession

Lors de la cession d’un fonds de commerce ou d’une société (les deux étant distincts), il est essentiel d’évaluer précisément la valeur de l’objet de la transaction, tant pour l’acquéreur que pour le vendeur.

La valeur du fonds de commerce ou de la société est distinct de son prix : le prix est le montant qui va effectivement être payé à l’issue de la négociation entre le vendeur et l’acquéreur, tandis que la valeur représente une perception subjective de l’utilité d’un objet. Dans une optique purement financière, la valeur est, par exemple, souvent appréhendée par la capacité attendue d’une entreprise à générer des flux de trésorerie dont le propriétaire pourra bénéficier dans le futur (pour une approche plus complète de la théorie de la valeur, lire cet article). Le prix est plutôt appréhender par l’observation des transactions historiques aux caractéristiques similaires.

Ainsi, l’évaluation permet de déterminer une valeur. Toutefois, la valeur d’un actif diffère souvent en fonction du point de vue adopté, de la nature de l’observateur. Le travail d’évaluation consiste donc à déterminer un intervalle de négociation raisonnable plutôt que de proposer un chiffre unique. Au-delà de la valeur absolue, il est particulièrement important pour un acquéreur et/ou un vendeur potentiels de comprendre les déterminants de cet intervalle de négociation.

Celui-ci peut être délimité par, pour la borne basse, le prix en dessous duquel l’affaire ne devrait pas être cédée (soit le prix minimum acceptable par le vendeur) et, pour la borne haute, le prix au-dessus duquel il n’est plus intéressant d’acquérir l’affaire (le prix maximum que l’acheteur serait prêt à payer). L’estimation de ces deux bornes peut être étudiée à l’aune des (meilleures) alternatives disponibles pour le vendeur et l’acquéreur.

Une évaluation rigoureuse est donc essentielle lors d’une transaction, en particulier lors de la cession d’un fonds de commerce.

Toutefois, une transaction n’est pas le seul cas de figure dans lequel il est intéressant de se pencher sur la valeur d’une affaire.

Une dimension stratégique

L’évaluation peut en effet être utilisée afin d’établir un bilan stratégique. De nombreux entrepreneurs (et investisseurs) renoncent à une rémunération immédiate pour la perspective d’une plus-value à terme. « Servir l’avenir », la devise de la BPI, qui accompagne les entrepreneurs, rappelle d’ailleurs clairement cette caractéristique des entrepreneurs.

La compréhension des mécanismes de valorisation d’une activité ou d’une entreprise permet de « matérialiser » cette perspective de long terme. Partant, l’évaluation financière peut permettre d’identifier les leviers d’actions à mettre en oeuvre et à piloter pour maximiser cette plus-value.

Une évaluation financière rigoureuse peut par exemple permettre à un dirigeant d’entreprise de se rendre compte que la valeur du fonds de commerce qu’il exploite n’est pas aussi élevée qu’il le voudrait. cette analyse va lui permettre d’identifier les faiblesses de son activité ainsi que des leviers d’actions. Par exemple, sa politique salariale ou ses délais de paiement ne sont peut-être pas dans la norme du secteur.

Example d’évaluation réalisée par Atometrics (ici, uniquement l’executive summary). On note l’analyse de l’entreprise, tant par ses données et chiffres clés que par son positionnement concurrentiel, qui donne ensuite lieu à l’évaluation. (A. Damodaran propose une approche similaire)

Un outil de planification

Dans une logique de long-terme, l’évaluation financière devient donc une partie intégrante du Diagnostic Stratégique lequel peut être utilisé comme un outil de planification aux différents stades de développement d’une société ou d’un projet:

  • Lors de la création ou de la reprise d’une affaire, le diagnostic stratégique permet d’améliorer la connaissance du secteur et du marché local. L’évaluation va servir de base de négociation pour reprendre un fonds de commerce, une société ou tout simplement pour arbitrer entre la reprise d’un actif existant et une création. Elle va également aider à définir les hypothèses du business plan et à s’assurer qu’elles sont raisonnables et que les objectifs sont atteignables. L’évaluation peut également être communiquée aux créanciers et investisseurs potentiels afin de lever les fonds nécessaires à la réalisation du business plan.
  • Lors du dévelopement de l’activité, l’évaluation et l’analyse sous-jacente mettent en avant des leviers d’amélioration de l’entreprise, ce qui assiste le dirigeant dans le pilotage de l’entreprise, tant de ses coûts que de ses revenus et financements.
  • Lors de la phase de cession,  l’évaluation est capitale. Elle permet en outre de choisir le moment le plus opportun pour céder son affaire.

Pour résumer, au-delà de la valorisation en elle-même, le processus d’évaluation financière est un outil très précieux pour les dirigeants d’entreprises et les entrepreneurs. Elle leur permet d’objectiver et de piloter la matérialisation de leurs efforts et la distance qui les sépare de leurs objectifs. En tant que tel, il s’agit d’un véritable outil de gestion pour un dirigeant et pour ses partenaires (actionnaires et créanciers).

Combien vaut un fonds de commerce dans la restauration traditionnelle ?

Les cessions de fonds de commerce ont un impact déterminant sur le patrimoine des entrepreneurs. Les départs à la retraite constituent d’ailleurs l’un des principaux moteurs de ce type de transactions.

Or, par nature, leur évaluation est un exercice difficile, voire périlleux. En effet, la valeur d’un fonds de commerce résulte in fine d’une négociation entre un acheteur et un vendeur. De nombreux facteurs influent sur cette négociation rendant son prix – voire sa réalisation – incertain :

  • Des facteurs internes comme par exemple l’état général des locaux et du matériel, la nature du bail, le chiffre d’affaires, la rentabilité, l’emplacement, et
  • Des facteurs externes comme la nature de l’acheteur, le rapport entre l’offre et la demande de fonds équivalents, la conjoncture économique, la fiscalité, etc.

Pour appréhender la valeur potentielle d’un fonds de commerce, il peut être intéressant d’analyser les transactions réalisées dans le passé. Dans cette optique, nous donnons ci-après un aperçu des transactions de fonds de commerce réalisées dans le secteur de la restauration traditionnelle depuis 2014.

Dans quelle région les restaurants traditionnels se vendent-ils le plus ?

La carte ci-dessous représente la répartition des cessions de fonds de commerce de restaurants traditionnels par région depuis 2014.

L’analyse de la localisation des cessions de fonds de commerce de restaurants traditionnels nous apprend que :

  • L’Île de France et la région Auvergne-Rhône-Alpes concentrent presque 40% des cessions. En ce qui concerne l’Ile de France, ce n’est pas une surprise étant donné qu’elle héberge le plus grand nombre de restaurants. Lyon mérite quant à elle son surnom de capitale de la gastronomie et compte pour près d’un tiers des transactions réalisées au sein de sa région.
  • D’un point de vue plus global, la moitié Sud de la France représente 47% des transactions (contre 29% pour la moitié Nord, hors Ile-de-France) ce qui confirme le dynamisme de ce type de transactions dans les zones touristiques comme en témoigne la région Provence Alpes Côte d’Azur avec plus de 12% des transactions.

Combien coûte un restaurant ?

La carte ci-dessous représente les prix moyens des cessions de fonds de commerce de restaurants traditionnels par région depuis 2014.

Sans surprise, c’est en Ile-de-France que le prix moyen est le plus élevé avec 170 000€. Il y est d’ailleurs 2,7 fois plus élevé qu’en Bourgogne Franche-Comté ou dans le Centre Val de Loire, où le prix moyen s’établit à 62 000€.

Toutefois, l’analyse des montants en valeur absolue est limitée et le prix d’un restaurant est généralement exprimé au regard de son chiffre d’affaires. En termes financier, cet indicateur s’appelle un « Multiple » et se calcule comme suit : (Multiple = Prix de la transaction / CA). Le recours à un multiple permet de comparer facilement le montant de transactions portant sur des affaires de tailles différentes.

La carte ci-dessous présente les multiples moyens observés lors des cessions de fonds de commerce de restaurants traditionnels dans les différentes régions depuis 2014 :

Les principaux enseignements de l’analyse des multiples de chiffre d’affaires observés sont les suivants :

  • Au niveau national (en moyenne) le prix d’un restaurant traditionnel était de 0.72 fois son chiffre d’affaires
  • Ce niveau de valorisation est très disparate d’une région à l’autre. En effet, si le prix d’un restaurant représentait en moyenne 0,47 fois son chiffre d’affaires dans le Grand-Est, il était pratiquement deux fois plus élevé en Ile-de-France (0.83 fois le chiffre d’affaires dans la région et 0.94 à Paris)
  • Derrière l’ile-de-France, les ventes réalisées dans les Pays de la Loire, en Bretagne et en Provence-Alpes-Côte d’Azur affichent les multiples les plus élevés.

Comment les prix et les volumes des transactions ont-ils évolués ?

Le graphique suivant illustre l’évolution du nombre de transactions par rapport à l’activité moyenne observée sur la période : une valeur supérieure à 100 indique un nombre de transactions supérieur à la moyenne (et inversement pour un chiffre inférieur à 100). Le graphique montre également les prix des transactions exprimés sous la forme de multiples de chiffre d’affaires, depuis 2014 :

Les principaux enseignements de cette analyse sont les suivants:

  • Le prix moyen d’un fonds de commerce dans la restauration traditionnelle (exprimé en multiple de Chiffre d’affaires) a globalement diminué au cours de ces dernières années pour se stabiliser autour de 0.7 fois le chiffre d’affaires (contre un plus haut à 0.9 fois début 2014), et
  • L’année 2016 montre une hausse sensible du nombre de transactions par rapport aux deux années précédentes.
  • En revanche, l’année 2017 semble s’inscrire en léger retrait par rapport à 2016 avec un nombre de transactions inférieur sur les deux premiers trimestres.

Principaux enseignements en matière d’évaluation

L’analyse de l’historique des cessions de fonds de commerce permet de mettre en lumière les principaux facteurs impactant les prix :

  • La localisation: le prix d’un restaurant – qu’il soit exprimé en valeur absolue ou en pourcentage de son chiffre d’affaires – varie fortement en fonction de sa localisation.
  • La conjoncture : les niveaux de prix fluctuent dans le temps (notamment en fonction de l’offre et de la demande).
  • La taille: même rapportée au chiffre d’affaires, la valorisation des fonds de commerce est différente en fonction de la taille des affaires (le nombre d’acquéreurs pour des affaires de grande taille est par exemple plus restreint ce qui impacte leur prix).
  • La profitabilité: toutes choses étant égales par ailleurs, un fonds de commerce sera d’autant mieux valorisé qu’il est profitable.

Enfin, il faut souligner que d’autres éléments doivent être appréhendés pour établir la valeur d’un fonds de commerce. La création d’un nouveau fonds constitue souvent une alternative à la reprise et de nombreux fonds ne trouvent tout simplement pas preneurs. Il est donc primordial pour les entrepreneurs et leurs actionnaires/créanciers de comprendre comment maximiser le fruit de leur travail afin de soigner leur patrimoine et de préparer leur retraite.

Atometrics est une Fintech française proposant des solutions d’intelligence économiques accessibles aux Dirigeants de TPE ainsi qu’à leurs partenaires.

En s’appuyant sur des bases de données et des moteurs de calculs propriétaires ainsi que sur une équipe d’analystes spécialisés, Atometrics est en mesure de proposer:

Sources : Bodacc, Datainfogreffe, Atometrics.