Apprenez à estimer votre chiffre d’affaires pour réaliser votre Business Plan

La première étape d’un prévisionnel financier consiste à estimer le chiffre d’affaires (CA), c’est à dire les revenus que vous pourrez générer grâce à votre activité.

Plus concrètement, le CA correspond à la somme des ventes de biens et/ou de services de votre entreprise (hors taxes). Il est obtenu en multipliant le nombre d’unités vendues par leur prix.

Il existe plusieurs façons de l’estimer et ces méthodes diffèrent en fonction du type d’activité concerné.

Les 4 méthodes les plus fréquemment utilisées sont les suivantes :

1. Le raisonnement Prix/Volume

Cette méthode consiste à estimer les deux éléments du chiffre d’affaires, à savoir :

  • Le volume vendu. Il dépend de vos prévisions commerciales, de données de marché mais aussi de votre capacité à produire les biens ou services que vous vendez.
  • Le prix de vente moyen. Le prix de vente moyen est le plus fréquemment fixé par rapport au prix de marché pratiqué.

Il peut éventuellement être important de différencier plusieurs types de produits/services proposés dans le cadre de votre activité, notamment lorsqu’ils ne s’adressent pas à la même clientèle ou ont des prix ou coûts de revient éloignés.

2. Le raisonnement en « Part de marché »

Cette méthode sert principalement à définir un potentiel. Pour l’utiliser, il vous faudra :

  1. Estimer le potentiel total de votre marché. A titre d’exemple : pour estimer ce potentiel pour une boulangerie, vous pourrez appliquer une dépense moyenne en pain/viennoiseries par personne et la multiplier par le nombre de personnes résidant ou se rendant sur votre emplacement.
  2. Estimer la part de marché de votre future entreprise. Pour les métiers « traditionnels », l’une des façons les plus simples de l’estimer est de diviser 100 par le nombre de concurrents directs dans votre périmètre et de tenir compte de la montée en puissance nécessaire pour faire connaître votre entreprise.

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Pour aider les Créateurs, les Repreneurs ou les professionnels du métier du chiffre qui le souhaiteraient, nous proposons deux modèles de prévisionnels financiers sur Excel que nous proposons en téléchargement libre (gratuit) :

  • Un business plan simplifié téléchargeable en cliquant ici
    • Basé sur des estimations simples (annuelles) et agrégées (valeurs moyennes)
    • Proposant un format détaillé automatique (sans saisonnalité)
  • Un business plan détaillé téléchargeable en cliquant ici
    • Permettant des estimations plus précises (mois par mois), élément par élément
    • Proposant un format détaillé modifiable sur-mesure

3. Le raisonnement basé sur les « comparables »

Dans un premier temps, il vous faudra identifier des sociétés comparables à votre projet. Les critères de comparabilité dépendent des secteurs et regroupent par exemple la localité, la taille, la spécialité ou le niveau de prix.

Vous pouvez ensuite étudier le chiffre d’affaires potentiel de votre activité en analysant celui de vos comparables. Pour ce faire, il est important de prendre en compte une référence commune permettant de limiter l’impact des différences entre eux et vous (la taille par exemple). Plutôt que d’analyser le chiffre d’affaires de vos comparables en valeur absolue, vous pourrez aussi utiliser le chiffre d’affaires rapporté aux effectifs ou à la surface (en m2) et appliquer ces montant à votre propre effectif ou à votre propre surface.

Pour information, vous pouvez estimer ou valider votre chiffre d'affaires gratuitement grâce à la plateforme bpmetrics en vous comparant à plus de 500 000 sociétés françaises dans 150 secteurs d'activité différents :

L'exemple ci-dessous illustre la façon dont un coiffeur a pu estimer le chiffre d'affaires potentiel pour un futur salon situé dans le 3ème arrondissement de Lyon . Cette estimation a été réalisée sur la base du chiffre d'affaires par personne des sociétés comparables et de l'effectif prévu par l'entrepreneur  pour son futur salon (c'est à dire un dirigeant et un employé).

Les deux graphiques ci-dessous montrent les fourchettes (1) des effectifs et (2) des chiffre d'affaires par personne des salons de coiffure comparables et du le créateur.

(1) Fourchette des effectifs des sociétés comparables

(2) Fourchette du CA par employé des sociétés comparables

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4. Le raisonnement basé sur le point mort

Plus qu’une prévision du chiffre d’affaires en tant que telle, il s’agit de s’assurer que le chiffre d’affaires auquel vous parvenez est suffisant pour couvrir les coûts engagés.

Pour les startups orientées vers la réalisation de produits ou services pour lesquels il n’existe pas de comparables, le raisonnement basé sur le point mort peut même constituer la méthode principale pour estimer le CA. Dans ce cas particulier, il sera alors important de fixer un volume cible de clients et de calibrer le prix qui permettra de dégager une marge suffisante à ce niveau de volume.

Enfin, quelques remarques importantes :

  • Pour certains secteurs d’activité, il est important de prendre en compte la saisonnalité des ventes. En effet, le chiffre d’affaires n’est pas réalisé de manière uniforme sur l’année et les pics et creux d’activité doivent être analysés et simulés. Ils ont notamment un impact sur la trésorerie, le recrutement ou même l’organisation de vos vacances ou périodes de fermeture annuelle.
  • Pour la plupart des secteurs, il sera nécessaire de prendre en compte une montée en puissance de votre activité sur les premiers exercices. Cette période correspond généralement au temps nécessaire pour vous faire connaître et devenir une référence dans l’esprits des clients, ou pour atteindre le volume cible évoqué plus haut.
  • Enfin nous vous recommandons de cumuler ces méthodes pour obtenir une vision panoramique des facteurs à prendre en compte pour réaliser cette estimation. La robustesse de vos prévisions sera d’autant plus grande que les résultats sont mutuellement corroboratifs.

 

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