Apprenez à estimer votre chiffre d’affaires pour réaliser votre Business Plan

La première étape d’un prévisionnel financier consiste à estimer le chiffre d’affaires (CA), c’est à dire les revenus que vous pourrez générer grâce à votre activité.

Plus concrètement, le CA correspond à la somme des ventes de biens et/ou de services de votre entreprise (hors taxes). Il est obtenu en multipliant le nombre d’unités vendues par leur prix.

Il existe plusieurs façons de l’estimer et ces méthodes diffèrent en fonction du type d’activité concerné.

Les 4 méthodes les plus fréquemment utilisées sont les suivantes :

1. Le raisonnement Prix/Volume

Cette méthode consiste à estimer les deux éléments du chiffre d’affaires, à savoir :

  • Le volume vendu. Il dépend de vos prévisions commerciales, de données de marché mais aussi de votre capacité à produire les biens ou services que vous vendez.
  • Le prix de vente moyen. Le prix de vente moyen est le plus fréquemment fixé par rapport au prix de marché pratiqué.

Il peut éventuellement être important de différencier plusieurs types de produits/services proposés dans le cadre de votre activité, notamment lorsqu’ils ne s’adressent pas à la même clientèle ou ont des prix ou coûts de revient éloignés.

2. Le raisonnement en « Part de marché »

Cette méthode sert principalement à définir un potentiel. Pour l’utiliser, il vous faudra :

  1. Estimer le potentiel total de votre marché. A titre d’exemple : pour estimer ce potentiel pour une boulangerie, vous pourrez appliquer une dépense moyenne en pain/viennoiseries par personne et la multiplier par le nombre de personnes résidant ou se rendant sur votre emplacement.
  2. Estimer la part de marché de votre future entreprise. Pour les métiers « traditionnels », l’une des façons les plus simples de l’estimer est de diviser 100 par le nombre de concurrents directs dans votre périmètre et de tenir compte de la montée en puissance nécessaire pour faire connaître votre entreprise.

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    • Basé sur des estimations simples (annuelles) et agrégées (valeurs moyennes)
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3. Le raisonnement basé sur les « comparables »

Dans un premier temps, il vous faudra identifier des sociétés comparables à votre projet. Les critères de comparabilité dépendent des secteurs et regroupent par exemple la localité, la taille, la spécialité ou le niveau de prix.

Vous pouvez ensuite étudier le chiffre d’affaires potentiel de votre activité en analysant celui de vos comparables. Pour ce faire, il est important de prendre en compte une référence commune permettant de limiter l’impact des différences entre eux et vous (la taille par exemple). Plutôt que d’analyser le chiffre d’affaires de vos comparables en valeur absolue, vous pourrez aussi utiliser le chiffre d’affaires rapporté aux effectifs ou à la surface (en m2) et appliquer ces montant à votre propre effectif ou à votre propre surface.

Pour information, vous pouvez estimer ou valider votre chiffre d'affaires gratuitement grâce à la plateforme bpmetrics en vous comparant à plus de 500 000 sociétés françaises dans 150 secteurs d'activité différents :

L'exemple ci-dessous illustre la façon dont un coiffeur a pu estimer le chiffre d'affaires potentiel pour un futur salon situé dans le 3ème arrondissement de Lyon . Cette estimation a été réalisée sur la base du chiffre d'affaires par personne des sociétés comparables et de l'effectif prévu par l'entrepreneur  pour son futur salon (c'est à dire un dirigeant et un employé).

Les deux graphiques ci-dessous montrent les fourchettes (1) des effectifs et (2) des chiffre d'affaires par personne des salons de coiffure comparables et du le créateur.

(1) Fourchette des effectifs des sociétés comparables

(2) Fourchette du CA par employé des sociétés comparables

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4. Le raisonnement basé sur le point mort

Plus qu’une prévision du chiffre d’affaires en tant que telle, il s’agit de s’assurer que le chiffre d’affaires auquel vous parvenez est suffisant pour couvrir les coûts engagés.

Pour les startups orientées vers la réalisation de produits ou services pour lesquels il n’existe pas de comparables, le raisonnement basé sur le point mort peut même constituer la méthode principale pour estimer le CA. Dans ce cas particulier, il sera alors important de fixer un volume cible de clients et de calibrer le prix qui permettra de dégager une marge suffisante à ce niveau de volume.

Enfin, quelques remarques importantes :

  • Pour certains secteurs d’activité, il est important de prendre en compte la saisonnalité des ventes. En effet, le chiffre d’affaires n’est pas réalisé de manière uniforme sur l’année et les pics et creux d’activité doivent être analysés et simulés. Ils ont notamment un impact sur la trésorerie, le recrutement ou même l’organisation de vos vacances ou périodes de fermeture annuelle.
  • Pour la plupart des secteurs, il sera nécessaire de prendre en compte une montée en puissance de votre activité sur les premiers exercices. Cette période correspond généralement au temps nécessaire pour vous faire connaître et devenir une référence dans l’esprits des clients, ou pour atteindre le volume cible évoqué plus haut.
  • Enfin nous vous recommandons de cumuler ces méthodes pour obtenir une vision panoramique des facteurs à prendre en compte pour réaliser cette estimation. La robustesse de vos prévisions sera d’autant plus grande que les résultats sont mutuellement corroboratifs.

 

atometrics est spécialisée dans la conception d’outils d’analyse économique et financière destinés aux créateurs/dirigeants d’entreprises et aux métiers du chiffre.

Nos plateformes digitales permettent de réaliser/visualiser des analyses simples en temps-réel des données contenues dans notre base. Celle-ci contient par exemple plus de 500 000 liasses fiscales150 000 cessions de fonds de commerce, de nombreuses données socio-économiques etc.

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Le prévisionnel financier

La réalisation d’un prévisionnel financier est une étape incontournable pour les créateurs et repreneurs d’entreprises. C’est aussi souvent un calvaire pour les entrepreneurs lorsqu’ils n’ont pas de notions approfondies en comptabilité ou en finance.

 

Quel est son rôle ?

Il traduit idéalement de manière chiffrée les principales caractéristiques du projet de création ou de reprise : investissements envisagés, revenus potentiels, poids des charges anticipées ou besoin de financement par exemple.

Il aide l’entrepreneur/le repreneur en lui permettant :

  • de s’assurer de la faisabilité du projet sur le plan financier,
  • de simuler ou réajuster certaines décisions en fonction de leur impact économique,
  • d’estimer ses besoins de financement, et
  • d’avoir un point de repère pour apprécier les premiers résultats après le lancement.

Il constitue un outil de communication auprès des investisseurs, créanciers ou partenaires :

  • Il valide/rassure sur le niveau de maturité de votre projet,
  • Il permet de comprendre les objectifs/l’ambition et les facteurs de risques liés au projet,
  • Il explique et argumente votre demande de financement.

 

Pourquoi est-ce compliqué ?

La réalisation d’un prévisionnel demande plusieurs types de compétences qui sont difficilement conciliables :

  • Une connaissance de la comptabilité, pour connaître le traitement de l’ensemble des éléments (revenus, charges, investissements, financements, etc) et construire les tableaux financiers
  • Une compréhension de la finance, pour être en mesure d’évaluer l’impact des modes de financement
  • Une aptitude au conseil en stratégie pour pouvoir traduire la vision personnelle d’un entrepreneur dans un cadre normé
  • Une connaissance du secteur d’activité car chaque métier a ses propres spécificités et elles doivent être reflétées

 

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  • Un business plan simplifié téléchargeable en cliquant ici
    • Basé sur des estimations simples (annuelles) et agrégées (valeurs moyennes)
    • Proposant un format détaillé automatique (sans saisonnalité)
  • Un business plan détaillé téléchargeable en cliquant ici
    • Permettant des estimations plus précises (mois par mois), élément par élément
    • Proposant un format détaillé modifiable sur-mesure

 

Utilité

Ces documents vous guideront dans l’établissement de vos estimations financières pas après pas et vous permettront de visualiser :

  • Un tableau de synthèse résumant les principaux ratios et indicateurs clés demandés par vos investisseurs et votre banquier
  • Un compte de résultat annuel (sur les 3 premiers exercices)
  • Un plan de financement annuel (sur les 3 premiers exercices)
  • Un suivi de trésorerie mois par mois (sur les 3 premiers exercices)

 

Précisions importantes sur l’utilisation de ces documents

  1. Dans un objectif de simplification, ces fichiers contiennent des raccourcis ou des estimations. Ils ne constituent donc pas un outil comptable permettant d’établir des comptes règlementés.
  2. Un modèle automatisé ne peut couvrir tous les cas de figures et toutes les spécificités d’un projet de création/reprise. Nous vous recommandons donc de le soumettre à un regard extérieur averti, qu’il s’agisse de vos conseils, de votre comptable, actionnaire ou autre.

Enfin, nous comptons sur les utilisateurs pour nous faire part de leurs propositions d’amélioration, de correction ou de modification sur ces outils. Nous ferons nos meilleurs efforts pour les intégrer au fil de l’eau et les mettre à votre disposition.

 

Précisions importantes sur l’utilisation

Ces indicateurs clés peuvent ensuite être directement intégrés sur la plateforme bpmetrics afin

  • D’ajuster et valider votre prévisionnel financier
  • D’obtenir un justificatif pour convaincre votre banque et vos investisseurs de la pertinence de votre projet

en vous comparant aux performances financières de plus de 500 000 sociétés en France sur près de 150 secteurs d’activités différents!

Si vous avez la moindre question, écrivez-nous via contact@atometrics.com ou appelez un de nos analystes gratuitement au 01 84 25 04 22.

N’attendez plus ! Validez votre projet de création en quelques clics et lancez-vous !

 

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